Tutorial de cómo hacer un plan de Marketing.
Cómo definir tu producto o servicio.
Para empezar vamos a aclarar algunas cosas del Marketing. NO son ventas! Esto hay que tenerlo claro por que las ventas son otra cosa, y requiere información distinta, técnicas de venta distintas, y aunque son complementarias, no nos sirve para lo que la filosofía nos ofrece.
¿Qué es el Marketing entonces? Lo podemos definir como la búsqueda de nuestro posible mejor cliente. Es decir, las acciones que sean relevantes al público, que resulten interesantes para ellos, para la solución de sus problemas, y añado desde el punto de vista empresarial, a cambio de un retorno económico. Y es aquí donde entran las estrategias de venta. Además, depende de nuestra estrategia de Marketing, tenemos que diseñar nuestra estrategia de ventas. No podemos tener una estrategia de Marketing muy agresiva y rápida para luego perderlos por una estrategia de ventas que sea lenta y suave y se nos diluya el cliente durante el proceso.
Es importante que se entienda este concepto porque luego nos va a ayudar a todas las demás estrategias en la empresa.
Una de las cosas que aconsejo tener claro, es la segmentación del mercado. Si tenemos la posibilidad de tener un servicio o producto que se pueda modificar, lo primero es mirar el mercado. Si no es así, lo segmentaremos en un paso posterior.
Para saber más sobre segmentaciones, podéis mirar otro video.
Una vez segmentado el mercado, podremos elegir nuestro objetivo y poder modificar nuestro Marketing Mix, que son todas las Ps famosas. Empezaron con 4, (Producto, Precio, Promoción y Place – Lugar) y posteriormente se añadieron otras 3, ( People – gente, Público, Procesos). En siguientes videos iré explicando cada uno de los factores.
Y empezamos con el producto. En la imagen podemos ver un grafico con la anatomía de un producto. Y podemos observar que se divide en 3 capas.
La primera es el corazón del producto. ¿Para qué sirve? ¿Qué hace? En el caso de un coche, su función es la de llevarte desde un punto A a un punto B. Fijaros que la importancia de definir la esencia de tu producto, nos permite identificar competidores directos e indirectos. En el caso del coche, los competidores no son sólo otras marcas de coche, también metemos en la lista a motos, trenes, aviones… Todos ellos nos solucionan la necesidad de llevarnos de un punto A a un punto B.
Y para empezar a diferenciar nuestro producto dependiendo de nuestro posible cliente, vamos a manejar las siguientes variables:
El envoltorio y presentación del producto. Esto es importante para productos con alto valor, o que quieren distinguirse en el mercado. Para servicios intangibles, se utilizan otras formas de transmitir a través del envoltorio. Por ejemplo, una vacaciones o un billete de avión, son intangibles, y hay compañías que te dan un número de referencia para que lo imprimas en tu casa, y otras que te dan una carpeta de tela, con un compartimento para los documentos de viaje, un folleto de información de interés, y una presentación sólida y cuidada. Todo eso es para que el cliente nos perciba de una manera.
Las características del producto las enumeraremos dependiendo de los criterios de evaluación del mercado. Por ejemplo, en el sector tecnológico se utiliza mucho los datos técnicos para describir un producto. La velocidad de un procesador, la capacidad de memoria, la capacidad de almacenamiento.. Los anuncios se concentran en datos medibles y comparables casi instantáneamente por el consumidor. Aunque recientemente hemos visto a Apple informar sobre las utilidades que tiene para el consumidor.
El estilo es algo que transmite mucho y va más con la cultura de la marca que con el mercado bajo mi punto de vista. La marca de coches Volvo siempre ha primado la seguridad, y sus coches antiguamente eran un estilo caja, pero muy segura.
La calidad es algo que acaba saliendo a la luz. En un mundo cada vez más conectado y comunicado, la calidad de los productos se ve reflejado en el precio. En equipos de sonido, tenemos por ejemplo altavoces de 20 Euros con un sonido aceptable, y altavoces de 4000 Euros con un sonido impresionante. El precio refleja lo que el cliente espera de un producto. El consumidor asume que no puede esperar mucho de altavoces de un rango de entre 20 y 30 euros. Pero sin duda va a esperar bastante de altavoces de 80-100 Euros.
La marca es un indicador de confianza, valores, de estilo, de cultura empresarial, de una forma de ver la vida, los negocios… y nos guste o no, es un parámetro por el que el consumidor se siente bien pagando un extra, por una marca en la que confía, o de la que se siente afín.